A Natureza

Fundação e início das atividades: A Natureza iniciou suas atividades em 03 de Agosto de 1987, atuando exclusivamente em serviços veterinários.  Nilson de Alencar Buendia, fundador e proprietário, já estava com a Clínica praticamente montada, na casa de sua mãe, quando um amigo o contatou para entrar de sócio, situação esta que achou bastante positiva, já que eram amigos desde a infância. A clínica iniciou as atividades na Av. da Saudade, aproveitando duas salas, sendo Nilson trabalhava com grandes animais, fazendo clínica, cirurgia, reprodução e assistência a fazendas e o outro sócio começou atuando na clínica de pequenos animais.

Denominou-se então Policlínica Veterinária Natureza, já que Natureza era o apelido de faculdade de Nilson (o qual é até os dias atuais) sendo a intenção  trabalhar tanto com grandes animais quanto Pet (principalmente cães e gatos).

Os primeiros móveis, arquivo e alguma coisa mais, foram comprados para serem pagos em 5 vezes, pois Nilson não tinha mais dinheiro para comprá-los, já que sua mãe tinha até ajudado, em uma pequena reforma, nas salas onde seria a clínica. Este investimento foi feito, acreditando que este seria o caminho para poder ganhar dinheiro.

Evolução da atividade veterinária:  Em menos de um ano, Nilson de Alencar Buendia já não conseguia atender todos os chamados e serviços da parte de grandes animais e neste momento, decidiu contratar uma veterinária para atuar junto no atendimento pet, sendo que no final de 1988, mudaram de endereço e alugaram uma casa, para uma melhor comididade, na Rua Cristiano Olsen. Neste momento, passaram a trabalhar com mais dois veterinários, atuando na parte de grandes animais e já era a clínica com maior número de veterinários de Araçatuba. Ganhavam dinheiro, apesar de a profissão não ser muito valorizada. Começaram então a fazer registro de animais da Raça Marchigiana e decidiram investir na raça, comprando uma novilha ¾ de sangue.

Mais um ano (em 1989) e mudaram-se novamente, para outra casa, maior e mais bem localizada, na Rua Cussy de Almeida Jr.. Como investiam na profissão fazendo cursos e aparelhando, cresceram rapidamente. Nesta época, já faziam transferência de embriões, sendo que Nilson era o principal atuante, nesta atividade; era uma inovação, sendo que ninguém mais na região dominava esta técnica.

No início de 1990, houve o Plano Collor, onde o governo bloqueou o dinheiro de todos, deixando uma pequena quantidade para circular. Neste momento, os pecuaristas ficaram sem dinheiro e diminuíram seus investimentos, Nilson e os demais veterinários foram obrigados a enxugar o quadro, diminuindo um veterinário de grandes animais. Foi um ano muito difícil e no meio de 1990, outro colega deixou de trabalhar com eles e voltaram a trabalhar somente em três veterinários. Nesta época, estavam fazendo um pequeno investimento em gado de corte, através de troca de serviço por pasto para bezerros ou bezerras.

A aproximação da área comercial: Já perto do final de 1990, um amigo, de faculdade, que trabalhava em uma multinacional, a Cyanamid do Brasil Ltda. na região de Araçatuba, perguntou ao Nilson se teria como acertar com alguma fazenda, para fazerem uma prova comparada de resultado de vermífugo, usando como parâmetro o ganho de peso, durante o período.  identificaram uma fazenda e realizaram o trabalho, comparando o produto que iria ser lançado, o Cydectin com o Ivomec; este era o único endectocida do mercado até o momento.

Realizaram o trabalho e o Cydectin teve um resultado superior ao Ivomec. A partir daí, vi ram que estavam tratando de um produto realmente diferenciado e comentaram com um amigo, o Sr. Elcio Sanvido, que se tivesse uma vaga para trabalhar com o produto, Nilson teria interesse.

Início da atuação na área comercial em conjunto com a área técnica: Em Março de 1991, Nilson ingressou na área comercial, como funcionário da Cyanamid Química do Brasil Ltda. Durante um tempo (aproximadamente 3 meses) ele não comentava que estava trabalhando nesta área, pois sempre havia escutado que quem trabalhava nesta área comercial não precisava estudar e que seria um desperdício ter feito faculdade de veterinária para se tornar um vendedor de produtos veterinários; com o passar do tempo, Nilson viu que isso era uma grande besteira e falta de informação, pois a formação veterinária o ajudava e muito a superar os concorrentes, além de que a área comercial exige muito profissionalismo, estudo, conhecimento e dedicação. É uma área em que a concorrência é muito acirrada e, o sucesso de ontem não garante o sucesso de amanhã.

Trabalhou como funcionário por três anos e durante este período ainda trabalhava aos finais de semana, com reprodução, clínica e assistência em fazendas.

Em 1992, a Cyanamid, fez uma alteração na forma de trabalhar e iria nomear Agentes de vendas, em determinadas áreas e Nilson foi promovido Gerente de Área e nomeou o ex-sócio como representante em Araçatuba, de quando data a abertura do CNPJ da Natureza.

Em 1993 casou e no final de 1993 pediu demissão, passando a ser sócio da Empresa comercial e também a atuar mais fortemente em reprodução e Julgamento de Bovinos em exposições agropecuárias. Neste período, o  trabalho voltou a ficar mais focado no serviço veterinário, quando comparado com a atividade comercial, já estavam dentro da área comercial e, no início do ano, também haviam mudado de endereço e aberto as portas para um pequeno varejo, também na Rua Cussy de Almeida Jr.. Momento este que começaram a diversificar as empresas que trabalhavam e iniciaram também o trabalho de representação com sêmen, onde tinham uma proximidade bastante grande com o representante da Pecplan Bradesco, empresa esta que veio a ser representante regional, mais à frente.

Neste período houve uma grande mudança no que se refere aos grandes laboratórios, pois houveram grandes aquisições e fusões e, com isso, a cada momento, viam pessoas do mercado sendo dispensadas, pois o laboratório em que trabalhavam havia sido comprado por outro. A Natureza teve sorte, pois em meados de 1994, a Cyanamid foi comprada pela Fort Dodge, a qual não tinha operação no Brasil.. Com esta mudança, houve uma necessidade, de decidir se continuariam com um foco disperso ou se realmente abraçariam a área comercial.

Durante todo este tempo houve muito trabalho e constantemente haviam estagiários curriculares (de 5 faculdades de Medicina Veterinária) e eram muito respeitados tecnicamente, porém não estavam ganhando dinheiro como no início; possivelmente por ter perdido o foco e não ter uma definição do que era o principal da empresa..

Ao final de 1995, Nilson decidiu então que praticamente pararia as atividades como veterinário e se dedicaria quase que exclusivamente ao comércio, sendo que seu sócio na época ainda continuaria com um trabalho misto. Com esta decisão, passou a descongelar embriões que tinha congelado em vários clientes, e em meados de 1996 praticamente já não tinham quase embriões congelados. É possível, que até hoje, haja algum embrião congelado em algum cliente, pois neste período, o cruzamento industrial perdeu força comercial e muitos pecuaristas desaceleraram os investimentos.

Evolução da atividade comercial: Até o meio do ano de 1995 a Natureza trabalhava principalmente como representante de vendas, e muito pouco com a distribuição, sendo que a partir deste momento, o foco foi direcionado para a Distribuição de produtos veterinários. Trabalho este, que evoluiu de várias formas, como: aumento de equipe, aumento de empresas ligadas à Natureza e consequentemente, aumento de faturamento.

Neste momento, o faturamento era bastante pequeno, comparado ao de hoje. Tinham um volume de venda de algo em torno de R$ 30.000,00, mensal (atualizado) e era praticamente tudo em Cydectin, Ripercol L 150 F, Barrage Litro e de 20 ml, Pentabiótico e Potenay injetável e Potenay Oral.

Começaram então a contratar equipe para vendas de vacinas pet, da Fort Dodge.

Poucos veterinários conheciam a Fort Dodge e tinham na verdade apenas três produtos; uma vacina de Raiva uma vacina de Parvo e Corona e uma V8. Nesta época o mercado pet era deixado de lado quando comparado ao mercado de grandes animais. Como ainda estavam em um período de aquisições constantes, a Fort Dodge, comprou a Solvay, que era líder, no mercado europeu, em biológicos e neste momento houve uma consolidação de liderança da Fort Dodge em biológicos, a nível mundial.

Foram evoluindo e aumentando a equipe de grandes também, neste momento já tinham a visão de que precisavam ter representantes atuando direto no consumidor, pois este seria o caminho para aumentar a demanda da linha.

Durante o ano de 1998, fizeram mais uma mudança de endereço, onde foram para o prédio atual, à Rua Regente Feijó; neste momento o serviço veterinário estava sendo realizado apenas pelo outro sócio e por veterinários autônomos, os quais utilizavam a estrutura da empresa como ponto de apoio. Neste momento a venda de sêmem, que era coordenada principalmente por outro sócio, era uma das atividades comerciais que tinha expressão no faturamento, através da ABS, que tinha comprado a Pecplan Bradesco e era a maior empresa no mundo, neste setor e também haviam iniciado a representação em vendas de sal mineral;

O varejo já havia melhorado, porém ainda era tímido, sendo que esta atividade, nunca recebeu o foco que merecia e foi crescendo mais por relacionamento, dedicação de esforços.

Separação da sociedade e consolidação de atividade comercial:

Ao final de 1999, a área comercial estava indo muito bem; tinham as representações da Fort Dodge (grandes e Pet- produtos veterinários e vacinas), ABS (sêmen), de sal mineral para bovinos e algumas outras empresas no mercado pet, sendo dentre estas estava a Novartis, porém a mesma tinha um faturamento bastante pequeno. Neste momento, decidiram separar a sociedade, pois havia a necessidade de focar na área comercial e o sócio queria continuar prestando serviços.

Em 01 de Maio de 2000, concretizaram a separação da sociedade, sendo que na divisão Nilson ficou com a maior parte da área comercial e com a NATUREZA; neste momento, somente sua esposa era sócia; a empresa se dedicou à área comercial, ficando com a Representação da Fort Dodge (grades animais) e distribuição da Fort Dodge (pet) e algumas outras empresas do mercado pet; houve uma empresa de nutrição animal que dividiram a representação e a representação da ABS que estava mais ligada a serviços ficou um outro sócio.

A partir deste momento o foco ficou na área comercial (Distribuições e Representações). O primeiro segmento que focaram foi no pet, já que a equipe estava praticamente pronta e era um segmento em que a concorrência ainda era pequena. Neste segmento o faturamento sempre cresceu mais que o mercado, sendo que houve um ano que cresceram acima de 30% em faturamento.. No que se refere ao mercado de grandes animais, a Fort Dodge tinha crescido bastante durante vários anos e a competitividade também havia aumentado, o que acarretou uma diminuição de margens, dificultando a rentabilidade e consequentemente remuneração da equipe que atuava neste mercado..

Devido à separação da sociedade, de terem ficado com o negócio de produtos veterinários e consequentemente com a loja, estoque e etc, assumiram um compromisso de acerto econômico, que os deixaram trabalhando no limiar de honrar os compromissos diários e a aquisição do negócio; não deixando margem de manobra, para investirem no incremento da atividade, tanto no que se refere à equipe, como novas representadas ou coisas afins.

No início de 2002, foi comprado o prédio onde se encontra a Natureza, sendo que esta aquisição fez com que tivessem novamente um longo período de muito controle econômico, já que ainda não tínhamos conseguido criar um caixa (devido a termos ficado até o final de 2001, efetuando pagamentos da compra de parte da sociedade). Esta compra foi bastante importante para o negócio, pois a loja (varejo) já tinha um pouco mais de expressão e se não a fizessem, teriam que mudar novamente de endereço. Quanto à distribuição, também foi boa devido aos espaços disponíveis, tanto para estoque, como para escritório. Por outro lado, a mesma também dava a possibilidade de crescerem pois tanto o prédio como a área como um todo está bem localizada e com a possibilidade de construir um grande barracão ou coisa parecida.

Quando terminaram de pagar o imóvel, já no final de 2003 é que realmente tiveram a possibilidade de começar a criar um estoque regulador e investir mais em equipes.

Sempre houve a preferência por contratarmos pessoas que estivessem iniciando na atividade; isso fez com que pudessem ensinar os representantes a trabalhar conforme os ideais da empresa. Dentre os poucos representantes que saíram para ir para um novo desafio, tiveram muitos exemplos de sucesso, sendo que podem enumerar alguns, como: o Prof. Dr. Ricardo Veludo Gomes de Soutello, que foi Diretor da Faculdade de Medicina Veterinária de Andradina e hoje é prof na UNESP de Dracena – SP; o Veterinário Mário Sérgio Passolo, que é Gerente Regional da Premix (empresa de Nutrição Animal), sendo que a região do mesmo tem o melhor resultado a nível Brasil; o Vet. Luiz Augusto Marino Priedols, trabalhando como Coordenador Técnico de Vendas da Fort Dodge e hoje é gerente em empresa de saúde animal; Leandro Repetti, que foi coordenador de território para o Estado de São Paulo, de uma empresa de nutrição animal e hoje é professor em Universidade.

Hoje a Natureza trabalha com aproximadamente 40 funcionários registrados, atuando em todas as atividades que envolvem o processo de comercialização, desde o almoxarifado (estoque), onde tem o recebimento de mercadorias e também a expedição das mesmas, passando pelos setores de informática, financeiro, cobrança, televendas e faturamento; tendo ainda um sistema de entrega próprio, que foi criado para poder baratear os custos de frete, onde são  5 motoristas que carregam e entregam mercadorias, todos os dias, na região onde a Natureza trabalha. Este sistema de entrega foi idealizado para que a empresa pudesse atender aos clientes com datas pré-marcadas e, após um período de investimento, conseguir o compromisso de todos para que o processo funcionasse em sincronismo, tanto no que se refere à visitação da equipe de vendas como dos clientes em se organizarem com os estoques para receberem suas compras com datas pré-marcadas.

Quanto ao trabalho de externas, a Natureza é destaque em grande parte das empresas que trabalha, sendo que seguem dois exemplos dentro da maior empresa do mercado de Saúde Animal, no mundo:

– Zoetis Grandes (Pfizer + Fort Dodge) – linha de grandes animais –  É um dos principais representantes no que se refere à venda de Cydectin (endectocida), que é o produto número um em faturamento, da empresa.

– Zoetis pet (Pfizer + Fort Dodge) – linha pet – Tem uma das melhores participações de mercado, na vacina V10 – Vanguard Plus, que é o produto principal desta linha; além de excelente desempenho em vendas de vários outros produtos da empresa.

As equipes de representantes são segmentadas conforme o ramo de atuação ou laboratório, sendo que atualmente, trabalham com aproximadamente  40 representantes  divididos em 3 equipes, sendo duas atuando no mercado pet, em clínicas, pet shop e agropecuárias e outra no mercado de grandes, onde trabalha no consumidor final.

CONCLUSÃO: A área comercial proporcionou uma melhora considerável de faturamento, durante todos estes anos e também os permitiu gerar empregos em quantidade inimaginável, quando comparados com a atuação de um veterinário, no sistema tradicional, atuando com clínica, cirurgia, reprodução e assistência.

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